قامت السيده هديل الحساوي, رئيسة تجمع القراء والكتاب في نادي سانكشوري, باستعراض كتاب «ابدأ بلماذا» (Start With Why) للكاتب سايمون سينك والذي يدور حول فكرة بسيطة لكنها قوية:

الناس لا يشترون ماذا تفعل فقط، بل يشترون لماذا تفعله.

الفكرة الأساسية: دائرة الذهب

سينك يقسم أي مشروع أو قائد إلى 3 مستويات:

1. لماذا Why؟

السبب، الرسالة، والقناعة التي تقف خلف العمل.

ليس المقصود:

أريد أن أربح.

بل: نؤمن بأن كل امرأة تستحق مساحة تنمو فيها وتنجح دون أن تفقد نفسها.

2. كيف How؟

الطريقة التي تحول بها الـWhy إلى واقع.

مثلاً:

* مجتمع متخصص

* تجربة مختلفة

* برامج نوعية

* خدمة شخصية

* معايير معينة في العمل

3. ماذا What؟

المنتج أو الخدمة التي تقدمها فعلياً.

مثلاً:

* عضوية

* ورش عمل

* استشارات

* فعاليات

* منتجات

سينك يرى أن أغلب الشركات تتواصل من الخارج إلى الداخل:

What → How → Why

بينما القادة والعلامات المؤثرة تبدأ من الداخل:

Why → How → What

لماذا الـ WHY مهم؟

لأن الـWhy هو الذي يصنع:

المعنى → الانتماء → الثقة → الولاء → الشراء

عندما تقولين للعميل: نقدم ورش عمل لرواد الأعمال هذه معلومة لكن عندما تقولين:

نؤمن أن المرأة لا تحتاج أن تختار بين نجاحها المهني وحياتها الشخصية؛ لذلك نصنع مجتمعاً يساعدها على النمو بطريقة متوازنة.

هنا أنتِ لا تبيعين ورشة أنتِ تبيعين إيماناً وقيمة وهوية.

مثال مشهور: Apple

بدلاً من أن تقول Apple:

نحن نصنع أجهزة كمبيوتر جميلة وسهلة الاستخدام.

رسالتها التسويقية تاريخياً تبدأ من الإيمان:

We believe in challenging the status quo and thinking differently

ثم يأتي:

How: نصمم منتجات جميلة وسهلة الاستخدام.

What: Mac, iPhone, iPad

الناس لا يرتبطون بالمنتج فقط بل بما يمثله المنتج.

 أهم فكرة في الكتاب

لا تجعل الـWHY مجرد شعار على الحائط.

الـWhy يجب أن يظهر في:

* طريقة التوظيف

* طريقة اتخاذ القرارات

* تجربة العميل

* التسويق

* المنتج

* اختيار الشركاء

* المحتوى

* القيادة

إذا كان الـWhy يقول:

نؤمن بالتميز.

لكن تجربة العميل عادية، يصبح الـWhy مجرد كلام.

الفرق بين WHAT و WHY

مثلاً مشروع هدايا:

WHAT:

نبيع هدايا مخصصة.

WHY:

نؤمن أن الهدية الحقيقية هي طريقة تقول بها لشخص: "أنا أعرفك وأقدّرك."

لاحظي كيف الـWhy يفتح لك أبواباً أكبر للمحتوى والإبداع.

يمكنك بعدها بيع:

هدايا، تغليف، تجارب، مناسبات، corporate gifting وغيرها.

لأنك لا ترتبطين بمنتج واحد أنتِ مرتبطة بفكرة.

الـWHY في القيادة

سينك يتحدث أيضاً عن الفرق بين:

 التلاعب Manipulation

الخصومات، الخوف، الضغط، الإلحاح، المكافآت فقط.

الإلهام Inspiration

أن تجعل الشخص يقول:

أنا أؤمن بما تؤمن به وهنا يصبح العميل أو الموظف أو الشريك جزءاً من شيء أكبر.

قاعدة مهمة جداً

لا تبدأي من سؤال: ماذا أريد أن أبيع؟

ابدئي بـ:

لماذا يوجد هذا المشروع أصلاً؟

ثم اسألي:

ما المشكلة التي أؤمن أننا موجودون لحلها؟

ثم:

كيف نحلها بطريقة مختلفة؟

وأخيراً:

ماذا نقدم

تطبيق عملي على أي مشروع

اكتبي هذه الجمل الثلاث:

WHY

نحن نؤمن أن __.

HOW

ونحقق ذلك من خلال __.

WHAT

لذلك نقدم ___.

مثال:

نحن نؤمن أن النساء يزدهرن عندما يجدن مجتمعاً آمناً يدعم طموحهن.

ونحقق ذلك من خلال مجتمع نسائي متخصص وتجارب تعليمية وعلاقات استراتيجية.

لذلك نقدم عضويات وفعاليات وبرامج تطويرية للنساء.

هذا هو جوهر Start With Why.

خلاصة الكتاب في جملة واحدة:

لا تبني مشروعك حول ما تبيعه ابنِه حول القضية التي تؤمن بها، ثم اجعل منتجاتك وخدماتك وسيلة لتحقيقها.

وبالنسبة للتسويق، أهم تحول هو:

لا تقولي للناس: اشتروا مني.

اجعليهم يقولون: أنا أؤمن بما تؤمن به.